Pareto-Prinzip

Pareto-Prinzip in der Vertriebspraxis

Ursprünglich bezog sich das Pareto-Prinzip auf die Beobachtung, dass 80% des italienischen Wohlstands nur 20% der Bevölkerung gehörten. Allgemeiner ausgedrückt ist das Pareto-Prinzip die Beobachtung (nicht das Gesetz), dass die meisten Dinge im Leben nicht gleichmäßig verteilt sind. Dies kann Folgendes bedeuten:

  • 20% der Eingabe erzeugen 80% des Ergebnisses
  • 20% der Arbeiter produzieren 80% des Ergebnisses
  • 20% der Kunden erwirtschaften 80% des Umsatzes
  • 20% der Fehler verursachen 80% der Abstürze
  • 20% der Funktionen verursachen 80% der Nutzung

Seien Sie vorsichtig, wenn Sie dieses Prinzip anwenden! Erstens gibt es einen verbreiteten Irrtum, dass die Zahlen 20 und 80 zu 100 addieren müssen – das tun sie nicht! 20% der Arbeitnehmer könnten 20, 30, 50 oder sogar 100 % des Ergebnisses erzielen. In einer Gruppe von 100 Arbeitern könnten 20 die ganze Arbeit erledigen, während die anderen 80 eigentlich nichts tun. In diesem Fall haben 20% der Arbeitnehmer 100% der Arbeit geleistet. Denken Sie daran, dass die 80/20-Regel eine grobe Richtlinie für typische Verteilungen ist.

Beachten Sie auch, dass die Zahlen nicht exakt “20%” und “80%” sein müssen. Der entscheidende Punkt ist, dass die meisten Dinge im Leben (Anstrengung, Belohnung, Leistung) nicht gleichmäßig verteilt sind – einige tragen mehr bei als andere. Natürlich kann sich dieses Verhältnis ändern. Es kann 80/20, 90/10 oder 90/20 sein (denken Sie daran, die Zahlen müssen nicht zu 100 addiert werden!). Der entscheidende Punkt ist, dass die meisten Dinge nicht 1/1 sind, bei denen jede Einheit „Input“ (Aufwand, Zeit, Arbeit) genau die gleiche Menge an Output liefert.

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Praxisbeispiel

Ein Banker versucht seine Provision zu steigern. Eines seiner Ziele war es, sein Einkommen in den nächsten drei bis fünf Jahren zu verdoppeln. Er wandte die 80 20-Regel auf seinen Kundenstamm an.

Er fand heraus, dass 20 Prozent seiner Kunden 80 Prozent seiner Gewinne ausmachten. Er stellte auch fest, dass die Zeit, die für einen Kunden mit hohem Gewinn aufgewendet wurde, ungefähr der Zeit entspricht, die für einen Kunden mit niedrigem Gewinn aufgewendet wurde.

Mit anderen Worten, er verteilte seine Zeit gleichmäßig auf die Anzahl der Aufgaben, die er erledigte, während nur 20 Prozent dieser Aufgaben zu 80 Prozent seiner Ergebnisse beitrugen.

So zeichnete er eine Linie auf seiner Kundenliste unter denen, die die besten 20 Prozent repräsentierten und holte dann andere Fachleute in seiner Branche und verteilte diese Kunden gleichmäßig auf.

Anschließend stellte er ein Profil seiner Top-Kunden zusammen und suchte auf dem Markt ausschließlich nach dem Typ des Kunden, der zum Profil passte. So schaffte er es, sein Einkommen nicht in drei bis fünf Jahren, sondern direkt im ersten Jahr mit dieser einfachen Technik zu verdoppeln.

Einzelnachweise
  1. Digital Sales
  2. Agentur Junges Herz
  3. Arbeit digital
  4. Projektmagazin
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