Start Know-How Das Eisberg-Modell effektiv nutzen

Das Eisberg-Modell effektiv nutzen

Wenn jemand heutzutage als Unternehmer/Selbstständige/r der Ausdruck Eisberg-Modell hört, hat er/sie oft das Bild vom unternehmerischen Erfolg im Kopf – der eben kleinen, sichtbaren Fläche über dem Wasserspiegel. Auch und gerade erfolgreiche Verkäufer(innen) haben deshalb immer wieder mit dem Vorurteil der Oberflächlichen Betrachtungsweise zu kämpfen, dass Ihnen Reichtum einfach so zufliegt. Dabei ist genau das ein hart- umkämpfter Kraftakt. Und das ganze zieht die andere Seite der Medaille nicht in Betracht, denn:

Viel viel mehr liegt unter der Wasser- Oberfläche verborgen:

  • Verzicht

  • schlaflose Nächte

  • Risikobereitschaft

  • Disziplin

  • Glaube

  • Fehler

  • Kritik

  • Verzicht

  • Ablehnung

  • Ausdauer

  • Harte Arbeit

…eben all diese Dinge und Fakten, die man aus dem Unternehmertum kennt, wenn man es richtig betreibt…

Im Kern aber geht das Eisberg-Modell selbst auf den Vater der Psychoanalyse – den bekannten Sigmund Freud zurück. Dieser hat jedoch fälschlicherweise niemals in seinem Werk die Metapher des Eisbergs verwendet. Erst später wurde genau das nämlich vom Schriftsteller Ernest Hemingway eingeführt.

Was das Eisbergmodell besagt und was es für eine erfolgreiche Kommunikation bedeutet, und wie Du damit vor allem praktische Anwendung findest -erfährst Du in diesem Blogartikel.

Im Grunde genommen geht das Eisberg-Modell also auf etwas ganz anderes zurück:

Es verweist nämlich lediglich ohne die oben genannte Betrachtungsweise auf die 2 Ebenen der Kommunikation, von denen jeweils eine sichtbar – und die andere unsichtbar ist. Nimmt man sich rechnerisch hierbei einmal den Querschnitt eines Eisberges als Vorbild, dann gibt es demnach einen sichtbaren Teil von 10 bis 20 Prozent und einen unsichtbaren Teil von 80 bis 90 Prozent.

Dem Eisberg-Modell liegt also einfach und letztendlich das Prinzip zugrunde, dass auch bei einem Eisberg nur ein kleiner Teil (20%) sichtbar ist, während der wesentlich größere Teil (80%) unter der Wasseroberfläche verborgen ist.

Jenes findet auch oft Ansatz im sogenannten Pareto-Prinzip , welches folgendes besagt:

Die 80/20-Regel bedeutet dass 80 % der Ergebnisse mit 20 % des Gesamtaufwandes erreicht werden können. Die verbleibenden 20 % der Ergebnisse benötigen mit 80 % die meiste Arbeit. Kurzum: Prioritätenliste statt lange To-Do-Listen. Cashflow generieren statt sich auf unwichtige Klein-Klein-Aufgaben zu stürzen und unliebsame Aufgaben einfach outsourcen. Aber das wird an anderer Stelle ausformuliert.

Zurück zum Eisberg-Modell:

Es gibt also immer 2 Seiten. Jenes schafft kurz heruntergebrochen also Konflikte innerhalb einer Kommunikation von Menschen.

Mit Konflikten ist es wie mit Eisbergen: Nur ein kleiner Teil der Ursache ist sichtbar.

In jeder Kommunikation gibt es demnach eine:

Inhaltsebene (rational, Informationen, sachliche Mitteilungen)

und eine Beziehungsebene (emotional, Wahrnehmung von Gefühlen, Werte, Einstellungen).

Eine Lösung des Konfliktes ist mit dem Eisberg-Modell möglich, indem geguckt wird, was dem Konflikt eigentlich zugrunde liegt. Es hilft einem dabei, sich bewusst zu machen, wodurch das Verhalten beeinflusst wird.

Ein Beispiel zum Eisbergmodell

Schauen wir uns eine Aussage an, die ein Projektmanager gegenüber einer Mitarbeiterin im Vertriebsteam macht:

“Frau Lara, ich hätte gern, dass Sie dieses Mal die Präsentation zu unserem Quartals-Vertriebs-Ergebnis halten.” 

Die Sachebene sagt aus: Der Projektmanager möchte gern, dass die Präsentation vom Teammitglied gehalten wird.

Die Beziehungsebene ist hingegen deutlich vielschichtiger. Die Aussage kann hierbei nämlich ziemlich unterschiedlich gedeutet werden:

  • Interpretation 1: Ich bin sehr zufrieden mit der Arbeit von Frau Lara und möchte Ihr die Chance geben, sich auch selbst einfach zu präsentieren. 
  • Interpretation 2: Ich habe selbst keinen Elan/keine Lust, die Präsentation vorzubereiten und wälze das lieber auf die Mitarbeiterin ab.
  • Interpretation 3: Das Wörtchen “dieses Mal” könnte heißen, dass die Quartals-Ergebnisse so schlecht sind, dass der Projektmanager sich selbst nicht traut, diese der versammelten Mannschaft/dem Gremium zu präsentieren. Er versteckt sich hinter der Mitarbeiterin um selbst nicht direkt im schlechten Licht stehen zu müssen.

Je nachdem, welches Verhältnis also zwischen den beiden Personen oder auch innerhalb eines Teams herrscht, kann die Aussage komplett unterschiedlich aufgenommen werden.

Nur mal angenommen, der/die Mitarbeiterin ist derzeit im Burnout und mit der Präsentation komplett überlastet.

Nur mal angenommen, der Projektleiter ist bei seiner Aussage gerade sehr in Eile und findet nicht den richtigen Tonfall (wirkt gereizt).

Fazit: Die Sachebene bleibt die gleiche. Die Beziehungsebene kann aber eine komplett unterschiedliche Interpretation von Glück und Unglück hervorrufen.

Manchmal ist etwas durchaus komplett positiv gemeint – kommt aber negativ an.

Wie kann man dieses Eisberg-Modell für Projekte & Workshops anwenden?

Zunächst einmal ist es in der praktischen Anwendung immens wichtig, dass sich alle Mitarbeiter dieses Modells der Kommunikation bewusst sind. Das tolle an diesem Modell:

Weiss man selbst um den hohen Anteil der Beziehungsebene innerhalb der Kommunikation, kann man geeignete, praxisreiche Methoden anwenden, welche die Wahrscheinlichkeit von Konflikten & von Missverständnissen absolut verringen.

Zu diesen zählen:

  • Das aktive Zuhören
  • das Nutzen verständlicher(er) Formulierungen
  • die innere Bereitschaft, einfach mal nachzufragen, wenn etwas unklar erscheint
  • die Einholung von Feedback, wie etwas ankommt
  • die Beachtung persönlicher Hintergründe (Zwischenmenschlichkeit und die eigene Schulung von Sensibilität gegenüber seinen Mitmenschen)
  • und natürlich auch das Aufstellen von Kommunikations- und Verhaltensregeln innhalb eines Teams, dass man eine Art Leitfaden für solche Situationen hat.

Psychologen haben mit dem Eisberg-Modell also bildhaft versucht, bestimmte Aspekte der Kommunikation zwischen zwei Menschen zu erklären.

Kurzum: Man muss aufgrund unterschiedlicher Wahrnehmungen nicht wie die Titanic untergehen!

Wir sollten also erlernen-  zum Beispiel auch bei unseren (Privat-) Gesprächen, dass es immer einen sichtbaren Bereich und einen unsichtbaren Bereich gibt.

Sachebene – der sichtbare Teil des Eisbergs

Auf der Sachebene, das heisst- im sichtbaren Bereich des Eisbergs- nehmen wir also die sachlichen Inhalte, also das gesprochene Wort und die Information, die uns der Gesprächspartner vermitteln will, wahr. Auf der Sachebene findet sich all das, was für uns direkt beobachtbar und hörbar ist. Mehr ist es nicht.

Beziehungsebene-der-unsichtbare-Teil-des-Eisbergs

Beziehungsebene – der unsichtbare Teil des Eisbergs

Der unsichtbare Teil ist (wie im Leben selbst) also weitaus spannenden und tiefgründiger.

Man kann es im Grunde genommen so betrachten, dass man hinter die Fassade blickt und einen Menschen einfach mal tiefgründig kennenzulernen versucht.

Auf der so genannten Beziehungsebene befindet sich demnach die zweite, unsichtbare Ebene der Kommunikation. Wenn wir kommunizieren geben wir nämlich nicht nur Informationen und Inhalte weiter – sondern wir transportieren oft weitaus mehr (und das unterbewusst). Das kann sein:

  • Gefühle
  • Stimmungen
  • Erwartungen
  • Erfahrungen
  • Ängste und Unsicherheiten
  • Werte
  • Wünsche

Der Ausdruck von Sympathie ist hierbei unterschwellig (oftmals in den ersten 5 Sekunden eines Kennenlernens) und nur unmittelbar beobachtbar, aber dennoch massiv vorhanden.

Diese Arten der Kommunikation bleiben zumeist unausgesprochen und wirken im Verborgenen. Durch Gestik, Mimik oder Tonfall erhält man manchmal Kenntnis von dieser unbewussten Ebene. Über Gestik, Mimik oder Tonfall versuchen wir dem Gegenüber zu vermitteln, wie ein gesagter Inhalt (die vorherig genannte Sachebene) zu verstehen ist.

Die Sachebene bezeichnet also das “Was” der Kommunikation, der Beziehungsebene das “Wie”.

So geht das Eisberg-Modell

Streit und Kommunikation über viele Ebenen hinweg ist also erlernbar – auch und gerade dann wenn es mal zu Meinungsverschiedenheiten und Streitigkeiten kommt, ist dieses Wissen darum also wie eine nützliche Waffe zu betrachten, wenn: 

A) Man sich bewußt wird, dass zu oft die Beziehungsebene (Wut, Angst etc.) Stein des Anstoßes ist. Entzerrt man diese, blickt dahinter und erfragt alles, kann dies zur Klärung im laufenden Betrieb beitragen.

B) Es problematisch wird. Das heisst, wenn die Wahrnehmung des eigenen oder des fremden Kommunikationsverhalten sich nur auf die Sachebene konzentriert.

Hierzu kann man in jedem Fall zur Entschlüsselung auftretener Probleme unter Mitarbeitern etc. eine Technik anwenden, die zur finalen Klärung beiträgt:

Das Vier Ohren Modell

Der erwiesene und allseits-bekannte Kommunikationsmodell des Kommunikationspsychologen © Friedemann Schulz von Thun :

Jener entwickelte ein Modell mit 4 Ebenen. Eine Aussage oder Äußerung lässt sich demnach immer auf 4 Ebenen entschlüsseln, die ich hierzu als Lösungsansatz benennen möchte:

  1. Die Sachinformation = worüber ich informiere (der Inhalt der Nachricht);
  2. Die Selbstkundgabe = was ich damit über mich aussage (Absichten, Gefühle usw.);
  3. Der Beziehungshinweis = was ich von der anderen Person halte und wie wir zueinander stehen;
  4. Der Appell = wozu ich den Gegenüber auffordern oder veranlassen möchte.

Eine Äußerung eines Sprechers (Sender) beinhaltet diese vier Ebenen, die der Empfänger mit “vier Ohren” entschlüsseln muss.

  1. Sachinformation = worüber ich informiere (der Inhalt der Nachricht).
    Hier geht es um Daten, Fakten und Sachverhalte. Der Sender sollte den Sachverhalt klar und verständlich formulieren. Der Empfänger, der das Sachinhaltsohr aufgesperrt hat, hört auf: die Daten, Fakten und Sachverhalte und prüft diese in Hinblick auf Richtigkeit, Wichtigkeit und Vollständigkeit für das Gesprächsthema.
  2. Selbstkundgabe = was ich damit über mich aussage (Absichten, Gefühle usw.)
    In jeder Äußerung ist ganz unwillkürlich eine Selbstaussage enthalten. Der Sprecher zeigt auf, was in ihm vorgeht, wofür er steht und wie er sich selbst sieht. Diese Selbstaussage kann sehr offensichtlich aber auch verborgen und indirekt erfolgen. Jede Nachricht wird so zu “einer kleinen Kostprobe der Persönlichkeit”. Mit dem Selbstkundgabe-Schnabel gibt der Sender also bewusst oder auch unbewusst, Informationen über sich weiter. Diese Hinweise muss der Empfänger mit dem Selbstkundgabe-Ohr entschlüsseln: Was sagt mir die Äußerung über den Anderen? Was für ein Typ ist das? Wie ist der Sender gestimmt? etc.
  3. Beziehungshinweis = was ich von der anderen Person halte und wie wir zueinander stehen.
    Aus jeder Äußerung geht auch hervor, wie der Sender zum Empfänger steht, was er von ihm hält. Der Sprecher sagt also auch immer etwas über seine Beziehung zum anderen aus. Oft offenbart sich dieser Beziehungshinweis in der gewählten Formulierung und im Tonfall und anderen nichtsprachlichen Begleitsignalen wie Mimik oder Gestik. Für die Hinweise über die Beziehung hat der Empfänger oft ein besonders sensibles (über)empfindliches Beziehungs-Ohr. Er hört aus der Nachricht heraus: “Wie fühle ich mich behandelt durch die Art, in der der Andere/die Ander mit mir spricht? Wie redet er/sie eigentlich mit mir? Wie steht der Andere/die Andere zu mir? Was hält er/sie von mir?”
  4. Appellseite = wozu ich den Gegenüber auffordern oder veranlassen möchte
    Wenn jemand das Wort ergreift und es an jemanden richtet, macht er dies in der Regel nicht “einfach nur so”. Der Sprecher will fast immer auch etwas bewirken, Einfluss auf den anderen nehmen und etwas beim Anderen erreichen. Teils offen und teils verdeckt werden auf der Appellseite Wünsche, Appelle (Aufforderungen), Ratschläge, Handlungsanweisungen geäußert. Das Appell-Ohr des Empfängers ist besonders empfangsbereit für die Entschlüsselung der Äußerung in Hinblick auf die Fragen: Was soll ich jetzt machen, denken oder fühlen?

WIR müssen immer reden und Kommunizieren

Nur dann herrscht in einer Firma/einem Betrieb der Idealfall. Sender wie Empfänger sollten bestenfalls also alle vier Seiten beherrschen oder es zumindest im Laufe der Zeit erlernen. Manchmal braucht es auch einfach Zeit, bis ein Team zusammen wächst.

Respektvoller Umgang miteinander, aufrichtiges Zuhören und die Bereitschaft zu Lernen sollte dafür maßgeblich und richtungsweisend sein.

Fazit: Kommuniziere in Perfektion, wenn Du kein Eisberg bist! 

Alles im Leben ist Verkauf. Du kannst niemals nicht kommunizieren. Bist Du für Deinen Betrieb von Wert, wird man sich alle Mühe geben, Dich auch zwischenmenschlich zu unterstützen. Verabschiede Dich vom Gedanken, dass dies jeder Arbeitgeber, geschweige denn jeder Mensch tun wird im Arbeitsleben. Vieles wird an der Oberfläche bleiben. Wichtig ist aber, dass Du Dich selbst in diesem Bereich ungemein schulen musst. Gebe Dein Bestes um Dich weiterzubilden, um Kommunikations-Signale und Modelle wie dieses hier im Laufe der Zeit zu verinnerlichen.   Erst dann kannst Du Deine Dienstleistung, Deinen Mehrwert und vor allem Deine Persönlichkeit mit den richtigen Kommunikationsmethoden und der richtigen Psychologie dahinter erfolgreich nach Außen tragen. Für Dich selbst und Deine Mitarbeiter. Der erlernte und richtige Kommunikationsweg ist mitunter auch Dein Weg für Deinen unaufhaltenbaren Erfolg- beruflich wie privat.

ÄHNLICHE BEITRÄGE

AUSGEWÄHLTE BEITRÄGE