Tipps für deine Telefonakquise

Du willst Stark am Telefon werden?

Im Telefonvertrieb ist es gängige Praxis, dass zur Vorbereitung eines Gespräches Skripte ausgearbeitet werden. Diese Skripte folgen einem bestimmten Aufbau und haben den Sinn, den Vertriebsmitarbeiter bei der Telefonakquise zu unterstützen. 

Diese Hilfestellung reicht vom Einstieg in das Gespräch über die Vor- und Einwandbehandlung bis hin zu Abschlusstechniken. Im folgenden Artikel möchte ich mit dir einige wertvolle Tipps für deine erfolgreiche Telefonakquise teilen. 

Anhand eines beliebigen Beispiels aus dem Internet schauen wir uns unterschiedliche Formulierungen für das Telefonskrip an und schauen, wie wir diese besser umsetzen können.  

Telefonakquise Beispiel

Im Rahmen meiner 6-teiligen Videoserie “Telefonakquisewoche” stelle ich dir Videos zur Verfügung, wie Du stärker am Telefon wirst, um mehr Umsatz zu generieren. Video #5 aus der Videoserie habe ich dir hier verlinkt:

https://www.youtube.com/watch?v=bPfkM1Ly7OU

Situation 1 – die Sekretärin

Im folgenden Beispiel nehmen wir an, dass wir bereits die “Hürde” der Zentrale eines Unternehmens erfolgreich genommen haben. In der folgenden Situationen analysieren wir ein Gespräch mit dem Vorzimmer bzw. mit der Sekretärin eines Geschäftsführers.

Du rufst selbst im Unternehmen an und landest bei der Sekretärin des Geschäftsführers. Wie funktioniert jetzt ein guter Einstieg, dass du zum Geschäftsführer durchgestellt wirst?

So solltest du nicht in das Gespräch einsteigen:
Hallo Frau [Name der Sekretärin], mein Name ist Schmidt von Schmidt IT, wir sind der führende Anbieter von …” oder “Ich würde dieses Angebot herrn/ Frau [Name des Geschäftsführers] gerne einmal vorstellen.” 

Frage dich lieber, was der Geschäftsführer davon hat, wenn er dein Produkt oder deine Dienstleistung kauft. Welche Vorteile bringst du mit? Stelle auch hier den Nutzen in den Vordergrund, den dein Gesprächspartner von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung hat. Mach deinem Gesprächspartner die Vorteile direkt klar.

Nachdem du dich mit Vor- und Nachnamen vorgestellt hast, dann mache eine kurze Pause und gebe deinem Gesprächspartner die Gelegenheit, ebenfalls zu grüßen. Die Wiederholung des Grußes der Sekretärin inklusive der Pause nach Deinem Gruß verhindert, dass ein “Wortschwall” Widerstand auslöst, weil es ein Verkaufsgespräch ankündigt, bei dem einer den anderen zu etwas überreden will.

Warum ist diese Pause nach deiner Vorstellung so wichtig? Mit dieser Pause signalisierst Du, dass ein gewöhnliches Gespräch von Mensch zu Mensch beginnt.

Nachdem die Sekretärin den Willkommensgruß erwidert hat, geht es darum, sich mit einer guten Formulierung im richtigen Ton nach der Anwesenheit des Geschäftsführers zu erkundigen.
Folgende Variante ist nicht so schlecht, aber ausbaufähig: “Grüß Sie, sagen sie Frau [Name der Sekretärin], ist der/die Herr/ Frau [Name des Geschäftsführers] heute schon im Haus? Dann verbinden Sie mich bitte mich ihm. Dankeschön.
Die bessere Variante: “Grüß Gott Frau [Name der Sekretärin], sagen sie, Frau [Name der Sekretärin], der/die Herr/ Frau [Name des Geschäftsführers], ist der/ die schon im Haus?
Sekretärin: “Ja er/ sie ist da“.
Super, sind sie so gut dass sie mich durchstellen? Kreuter ist mein Name, Dirk Kreuter.

Mythos Sekretärin bei der Telefonakquise

Bei vielen Verkäufern schwirrt der Gedanke im Kopf herum, dass die Sekretärin eine Art Schutzmauer oder Schutzwall ist und dass sie in diesem Sinne alle Anrufe herausfiltert.

Wenn wir mit dem Gedanken ans Telefon gehen, dass die Sekretärin auch nur ein Mensch ist, dann können wir auch sympathisch auftrupfne.

Wenn Hier ist der Ton entscheiden: Guter Ton, freundlich, sympathisch, verbindlich, richtige Wortwahl. In vielen Fällen reicht das schon aus, um zum Geschäftsführer durchgestellt zu werden.

Was tun wir jetzt, wenn die Sekretärin nicht sofort durchstellt und noch Nachfragen hat?  
Nicht so gut: “Es geht um seine IT Infrastruktur, speziell die Verbesserung seiner Systemerreichbarkeit. Dazu brauche ich seine Entscheidung als IT-Chef. Bitte verbinden sie mich mit ihm. Dankeschön!

Besser wäre es hier, mehr Sympathie zur Sekretärin aufzubauen und auch hier den Nutzen für das Unternehmen in den Vordergrund zu stellen. 

Geschäftsführer

Situation 2 – Der Geschäftsführer

Okay, die Sekretärin hat uns erfolgreich zum Geschäftsführer des Unternehmens durchgestellt. , und wir sprechen sofort mit ihm

Der Geschäftsführer geht ans Telefon.
So bitte nicht: “Mein Name ist Schmidt, von Schmidt IT. Wir sind der führende Anbieter für XYZ
Besser: “Guten Morgen Herr [Name des Geschäftsführers], Mein Name ist Eric Schmidt, von der Firma Schmidt IT

Bitte verwende auch keine Einstiege wie: “Hätten Sie 10 Minuten Zeit für mich?” Wir wollen schließlich nicht betteln! Ebenfalls zu vermeiden ist “Kennen Sie uns schon?

Diese geschlossenen Fragen neigen dazu verneint zu werden. 
Bitte steige so ebenfalls nicht ein: “Wir möchten ihr zusätzlicher strategischer IT Partner werden, aber nur wenn das für sie auch wirklich Sinn macht. Dazu habe ich eine kurze Frage, ist das okay für sie?

Besser ist es, wenn du eine Meinungsfrage in der Sie-Formulierung stellst, wie zum Beispiel: “Es geht darum, wie Sie einen weiteren strategischen IT Partner an ihrer Seite haben, mit dem Sie [Vorteil] und [Vorteil] haben. Wie interessant ist das für Sie?

Folgende Formulierung solltest du ebenfalls vermeiden: “Ich würde Sie gerne davon überzeugen das wir in Preis und in der Leistung besser sind als unsere Konkurrenten.

Oder “Wir würden uns freuen, wenn Sie unter Angebot ein mal prüfen würden. 
Gerne sende ich unser Angebot per E-Mail zu oder komme gleich direkt bei Ihnen vorbei.”

Besser ist es, wenn du 3 oder 4 Argumente/ Vorteile nennst, die für den Geschäftsführer spannend und interessant sind. Damit willst du Interesse bei ihm wecken. Nachdem du deine Argumentation aufgeführt hast, warte seine Reaktion ab.

Besipielsweise könntest du so Interesse wecken: “Wie müsste denn die Erreichbarkeit im Bereich der Handelssysteme aussehen, damit es optimal passt, was denken Sie?

Der Geschäftsführer wird dann vermutlich ehrlich antworten. Du bist nun im Gespräch mit ihm und kannst ihm von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung überzeugen.

Wenn Du wissen möchtest, was der Unterschied zwischen überreden und überzeugen ist, dann lies dir diesen Beitrag durch.

Schauen wir uns die folgenden Tipps an, mit denen du in der Telefonakquise überzeugen kannst.

Tipps für Deine Telefonakquise

  • Verwende “Sie-Formulierung”: Sage nicht “Ich zeige ihnen“, sondern besser ist es, wenn du den Geschäftsführer direkt ansprichst, vielleicht sogar mit dem Nachnamen: “Herr/ Frau [Name des Geschäftsführers], Sie sehen dann, wie sie [Vorteil] und [Vorteil].
    Vermeide folgende Wörter: nie, immer, alles, nichts, ich heiße, meine firma will, ich möchte ihnen, einmal, wir haben, wir machen. Verwende –> Sie Formulierung verwenden
  • Nenne Terminalternativen: Wenn es um die Terminfindung geht, dann nenne immer zwei Terminalternativen (nicht mehr und nicht weniger!): “Wann passt es Ihnen besser, Herr/ Frau [Name des Geschäftsführers], kommenden Mittwoch um 10:00 Uhr oder Donnerstag um 11:00 Uhr?”
  • Bereite deine Formulierungen vor: Schreibe Dir genau auf, was Du in der Zentrale, bei der Sekretärin und beim Geschäftsführer sagen kannst. Lege dir eine Argumentation zurecht. Schreibe dir ebenfalls auf, wie du mit Vor- und Einwänden umgehst. Wie machst Du den Abschluss? Wie beendest du das Gespräch? Bleib bei deinen Formulierungen sympathisch und vorallem verbindlich. Halte dich an deine Aussagen und zeige Charakter.
  • Der Ton macht die Musik: Achte auf einen freundlichen und guten Ton, sei sympathisch, sei verbindlich und achte auf die richtige Wortwahl. Am Telefon ist das besonders wichtig, da die Komponenten Gestik und Mimik verloren gehen. Diesen Umstand solltest du mit guten Formulierungen ausgleichen.
  • Gesprächspartner mit Namen ansprechen: Sprich deinen Gesprächspartner mit Namen an. Nutze dieses Instrument, um persönlichen Kontakt herzustellen. Wie fühlst du dich, wenn dich jemand im Gespräch mit Namen anspricht? Du fühlst dich wichtig, du fühlst dich wertvoll. Wir möchten dem Gesprächspartner vermitteln, dass er wichtig für uns ist.
  • Zeige Interesse: Zeige wahres und aufrichtiges Interesse an deinem Gegenüber. Gehe auf die Wünsche und Bedürfnisse ein und versuche nicht, auf Biegen und Brechen zu verkaufen. Versuche deinen Gesprächspartner zu überzeugen, indem du ein für ihn passendes Angebot präsentierst.
  • Höre aufmerksam zu: im Gespräch musst du sehr aufmerksam sein und gut zuhören, um die Message “zwischen den Zeilen” mitbekommen und adäquat darauf reagieren zu können.
  • Verliere keine Zeit: Wann du deinen Kunden anrufst, ist egal. Die Uhrzeit und der Tag sind egal. Die beste Zeit, den Kunden zu akquirieren ist immer. Wenn du stark am Telefon bist, dann wirst du durchgestellt, unabhängig von der Uhrzeit und Tageszeit. Wenn du niemanden erreichst zu einer bestimmten Zeit, dann rufe eben mehrmals an.
  • Glaube an den Abschluss: Selbst wenn die Sekretärin den Geschäftsführer “vorgewarnt” hat oder dein Produkt oder deine Dienstleistung als unwesentlich bewertet, heißt das nicht, dass du nicht doch zum Abschluss kommen kannst. Das mit wichtigste Instrument für deinen Erfolg ist dein Mindset!
  • Verwende folgende Wörter: reduziert, senkt, spart, garantiert, beweist, ergänzt, ermöglicht, verbessert, fördert, aktiviert, ergibt, trägt bei, pflegt, läuft, klingt, steigert, und erhöht
  • Vermeide Suggestionen: Sage nicht “Ich gehe davon aus, dass…“. Stelle besser die Frage: “Wie interessant ist es für sie?
  • Verwende dritte Zeugen: Wenn du in deinem Verkaufsgespräch Rezensionen/ Testimonials verwenden willst, dann nenne nicht dein eigenes Unternehmen, sondern andere Unternehmen, die mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zufrieden sind.

Wertvolle Tipps fuer deine Telefonakquise

Zusammenfassung

Du hast jetzt einige wertvolle Tipps an der Hand, um deine Telefonakquise zu optimieren. Anhand eines Beispiels konntest du sehen, welche Formulierungen du verwenden kannst und welche du sein lassen solltest. 

Ich kann dir ebenfalls den Tipp geben, ein Verkaufsgespräch bzw. dein zugrundeliegendes Skript einzuüben, dass du die Formulierungen selbstbewusst und sympathisch vermitteln kannst. 

Es fällt außerdem zu hoher Wahrscheinlichkeit auf, wenn du das Telefonskript abliest oder du bestimmte Sätze auswendig gelernt vorbetest.

Stelle deinen Gesprächspartner in den Vordergrund, nenne sein Vorteile und sprich ihn beim Namen an. 

Bei deiner nächsten Telefonakquise wünsche ich dir viel Erfolg!

Fette Beute,

dein Dirk. 

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