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Ausschreibung – Was tun?

“Dirk, was mache ich bei Ausschreibungen?”

Was mache ich, wenn mein Kunde auf einmal seine Leistung ausschreibt und ich soll ein Angebot abgeben, ich soll Preise abgeben.

Das ist eine Frage, die mir sehr häufig gestellt wird und es gibt eine grundsätzliche Kern-Antwort.Viele Kunden gehen dazu über, dass sie ihre Leistungen ausschreiben. Und der Anbieter kann dann entsprechend ein Angebot abgeben, in der Regel also einen Preis.

Das ist für Verkäufer eine echte Herausforderung.

Was kannst du tun?

Es gibt eine grundsätzliche Kernaussage und die heißt: Wenn der Kunde seinen Bedarf schon ausgeschrieben hat, wenn die Ausschreibung dir schon vorliegt, dann hast du nur noch die Möglichkeit, zu reagieren. Du hast kaum noch Möglichkeiten, das zu beeinflussen. Ja, es gibt noch ein paar Tricks. Aber 80 Prozent dessen, was du tun kannst, um den Auftrag auch wirklich zu kriegen, ist jetzt weg.

Du hast nur noch 20 Prozent, um intelligent zu reagieren. Das heißt und das ist die Kernbotschaft:

“Du musst dafür sorgen, dass du vor der Ausschreibung bestimmst, was hineinkommt.”

Ich gebe dir ein Beispiel: Ein Kunde von mir verkauft Wärmemengenzähler, Wasserzähler und so weiter. Und wer schreibt diese Leistung aus? Architekten und Planer. Jetzt hat dieses Unternehmen eine eigene Vertriebsmannschaft, die nur Architekten und Planer besuchen. Das heißt, die fahren zu den Architekten und Planern hin und geben denen die entsprechenden Unterlagen.

Im Idealfall als digitale Vorlage. Weil Architekten und Planer auch viel zu tun haben und Zeit sparen wollen nehmen sie in der Regel diese Ausschreibungstexte und die Zeichnungen: Kopieren und einfügen. Und jetzt sind genau diese Informationen in der Ausschreibung. Das Spannende an der Stelle ist aber, dass mein Kunde dort Produkte hat, die ganz bestimmte Größen haben, die der Wettbewerb nicht hat.

Das heißt, wenn ein Architekt oder Planer das ausschreibt, dann kann der Verkäufer nur Produkte von diesem einen Hersteller anbieten. Und damit sind alle anderen raus. Das ist ein sehr intelligentes Modell. Du hast erstens eine Leistung, die nur über einen Hersteller zu decken ist. Und zweitens bist du vor der Ausschreibung schon am Kunden dran.

Also nimm dieses Beispiel und überlege dir: Wie beeinflusst du vorher den Ausschreibungstext? Wie beeinflusst du vorher die Leistung, die der Kunder nachher haben will? Das ist 80 Prozent der Arbeit. 20 Prozent ist nachher: Wie reagierst du daraus?

Ich wünsch dir viel Erfolg und fette Beute!

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