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indirekter Vertrieb

Indirekter Vertrieb in der Vertriebspraxis

Indirekter Vertrieb bedeutet für einen Hersteller, den Großhandel an Vertreter oder Einzelhändler zu verkaufen, damit diese das Produkt für Sie vertreiben können. Sie lagern es, zeigen es an und setzen das Verkaufspersonal ein, um es in die Hände der Kunden zu geben. Einige Überlegungen: Vertriebsagenten sind darauf spezialisiert, Produkte in möglichst viele Märkte zu bringen. Sie werden die Gewinne mit den Händlern teilen. Einzelhändler können die Produkte Ihrer Wettbewerber zusätzlich zu Ihren eigenen verkaufen. Einzelhändler kennen jedoch ihre lokalen Märkte und wissen, wie Sie Ihr Produkt dort am besten verkaufen können. Auch wenn Ihre Produkte im Wettbewerb um Regalflächen stehen, können Sie letztendlich höhere Umsätze erzielen.

Bedarf an indirektem Verkauf:

  • 1.Wenn die Nachfrage nach dem Produkt höher ist als das Einstellungstempo des Unternehmens.
  • 2.Wenn der Preis des Produkts zu niedrig ist, um eine Neueinstellung zu rechtfertigen.
  • 3.Wenn auf dem Markt ein effizienter Kanal des indirekten Vertriebs zur Verfügung steht, der zu unserem Vorteil genutzt werden kann.


Der indirekte Vertrieb erfolgt mit Hilfe von Vermittlern. Es besteht kein persönlicher Kontakt zwischen Verkäufer und Käufer. Diese Art des Verkaufs ist im E-Mail-Marketing weit verbreitet.

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Arten des indirekten Verkaufs

  • Verteilung: Übertragung des Rechtes der Hersteller, ihre Produkte an kleine Groß- und Einzelhandelsunternehmen zu verkaufen.
  • Merchandising: Neben den Kassen liegen Kaugummis, Süßigkeiten und Pralinen: Während Erwachsene auf die Warteschlange warten, locken Kinder Süßigkeiten an. Gleiches gilt für die wesentlichen Güter – sie befinden sich über der Augenhöhe, da der Käufer zunächst auf die darunter befindlichen Güter achtet. Die Art des Produkts und wie es dem Verbraucher präsentiert wird, hängt von der Verkaufsquote ab.
  • Franchising: Dies ist ein “Leasing” einer bekannten Marke. Der Unternehmer kauft ein Franchise und zieht das Interesse des Markeninhabers in Abzug. Er hat viele Probleme: Er hat eine besondere Taktik, Geschäfte zu machen und seine eigenen Kunden. Gute Beispiele für Franchising sind Subway, McDonald’s und Burger King.
  • Händler: In diesem Fall sind die Vermittler des Unternehmens Spezialhändler. Sie kaufen Waren zum Großhandelspreis und verkaufen sie gegen Aufpreis im Einzelhandel an andere Firmen weiter. Sie unterscheidet sich von der Verteilung in kleineren Einkaufsvolumina.

 

Vorteile des indirekten Verkaufs

  • Steigerung des Vertriebsnetzes (bis ins Ausland);
  • Erhöhung des Vertriebsniveaus der Produkte;
  • Die Effizienz der laufenden Arbeit;
  • Kenntnis des Zustands und der Perspektiven der Märkte;
  • Erweiterung der Zielgruppe;
  • Mindestkosten für die Organisation von Arbeitsplätzen

 

Praxisbeispiel


Vermarkter verkaufen sowohl direkt als auch indirekt über E-Mail-Kampagnen. In diesem Artikel haben wir erklärt, wie man direkt verkauft.


Um indirekt zu verkaufen, sollte sich zwischen einer E-Mail und einem Empfänger ein Medium befinden. Es kann Ihr Handelsvertreter sein. Beispielsweise hat ein Benutzer sein Geburtsdatum während des Abonnements angegeben. Rufen Sie sie mit ein paar herzlichen Wünschen an und senden Sie anschließend eine Geburtstags-E-Mail mit einem Sonderangebot. Auf diese Weise erfolgt der Verkauf indirekt, wenn sie über diese E-Mail kaufen.

Einzelnachweise
  1. BWL Wissen
  2. Gabler Wirtschaftslexikon
  3. Studyflix
  4. Mittelstandswiki
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Inbound

Inbound in der Vertriebspraxis

Inbound wird leistungsfähiger, wenn es mit Ihren Inbound-Marketing-Strategien implementiert wird. Beim Inbound Marketing werden Interessenten über den Verkaufsprozess informiert und gefördert. Durch die Identifizierung einzelner Käufer und ihrer spezifischen Bedürfnisse können B2B-Marken ihre Produkte und Dienstleistungen an die Kunden anpassen.

Unternehmen setzen Inbound-Marketing oft als ideale Marketingstrategie ein, da es den Umsatz steigert und ihnen einen Wettbewerbsvorteil auf dem Markt verschafft. Auf der anderen Seite widersetzen sich einige Unternehmen möglicherweise dem Inbound-Marketing, nur weil sie mit der Strategie nicht vertraut sind.

B2B kann sich auch dem Inbound-Marketing widersetzen, weil ihnen die Ressourcen fehlen, um firmeninternes Personal für die Umsetzung der Strategie einzustellen, oder weil sie nur Verkäufe wünschen und die Beziehung zwischen höheren Einnahmen und Inbound-Marketing nicht erkennen können.

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Vereinfachung der Verkaufs- und Marketingprozesse

Beim Inbound-Marketing müssen Marketing- und Vertriebsteam zusammenarbeiten, um Inhalte für potenzielle Kunden zu erstellen.

Es ist erwähnenswert, dass das Verkaufsteam am besten positioniert ist, um die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden zu verstehen. Das Verkaufsteam kann Ihnen dabei helfen, herauszufinden, wo sich die Kunden auf dem Kaufweg befinden. Darüber hinaus verfügt das Verkaufsteam über das Wissen darüber, was Kunden wünschen, und erleichtert so die Zuordnung der Produkte oder Dienstleistungen zu den Käufern.

Inbound-Marketing verbessert auch die Beziehung zwischen Ihren Käufern und Ihrem Unternehmen durch Online- und Offline-Verkäufe. Dies bedeutet, dass es umso einfacher ist, Ihr Angebot an die Kunden anzupassen, je stärker die Beziehung ist.

Umwandlung von qualifizierten Leads in Verkäufe

Ein weiterer wichtiger Vorteil des Inbound-Vertriebs für B2B-Unternehmen ist die detaillierte Identifizierung, Nutzung und Verwendung von Leads zur Umsatzsteigerung. Nach dem Besuch von Websites und sozialen Medien kann Ihr Inbound-Sales-Team die besten Möglichkeiten für die Kontaktaufnahme mit den Käufern ermitteln.

Herkömmliche Anrufe oder unerwünschte E-Mails sind aufgrund der zunehmenden Nutzung von Social Media nicht mehr wirksam. Für einige Vermarkter ist das Soziale ein notwendiges Übel. Unternehmen müssen sich also beteiligen, um ihre Reichweite zu vergrößern.

Mit den richtigen Kanälen für die Verbreitung von Inhalten wird Ihr Unternehmen die Aufmerksamkeit erhalten, die Sie wünschen, indem es in den Köpfen der Käufer verankert bleibt.

 

Praxisbeispiel Whitepaper


Ein Whitepaper ist ein detailliertes, gut recherchiertes Teil des Bildungsinhalts, das einen etwas formaleren Ton annimmt als ein durchschnittlicher Blogbeitrag. Bei einem Whitepaper werden neben den Informationen auch Kontaktinformationen über die Personen vermittelt und ausgetauscht. So können Sie also näher an potenzielle Kunden herantreten, die Sie durch E-Mail-Marketing umworben haben.

Einzelnachweise
  1. Gründerszene
  2. Onlinemarketing Praxis
  3. Onlinemarketing Lexikon
  4. Unternehmer Lexikon
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Distribution / Distributor

Distributor in der Vertriebspraxis

Distributoren haben häufig eine unterschriebene Vereinbarung mit einem Hersteller, was den Verkauf von Konkurrenzprodukten einschränkt. Diese Vereinbarung ermöglicht es den Vertriebshändler häufig, sich selbst als Vertriebshändler für das Produkt XYZ zu bezeichnen, sie dürfen jedoch den Namen XYZ nicht als als eigene Firma deklarieren.

Händler werden oft als Distributoren bezeichnet, aber es gibt einen wesentlichen Unterschied zwischen den beiden. Vertriebshändler verkaufen an viele verschiedene Händler und manchmal sogar an den Einzelhandel, während Händler nur an den Einzelhandel verkaufen.

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Arten von Distributoren

Es gibt drei Haupttypen von Vertriebshändlern: Intensivvertriebshändler, Selektivvertriebshändler und Exklusivvertriebshändler. Die Arten von Vertriebshändlern können auch als direkte und indirekte Vertriebshändler klassifiziert werden.

  • Intensivvertriebshändler:
    Diese Art von Händler wird normalerweise verwendet, wenn der Hersteller / Verkäufer seine Produkte so schnell wie möglich über einen möglichst breiten Kanal verkaufen möchte. Intensive Vertriebshändler arbeiten mit vielen Anbietern zusammen und verkaufen in der Regel große Warenmengen zu niedrigeren Preisen und erzielen geringere Margen. Für Massenmarktprodukte kann diese Art von intensivem Vertrieb ein sehr effektiver Weg zum Markt sein, der es ermöglicht, Waren schnell über den Kanal an den Endverbraucher zu verteilen.

  • Selektive Händler:
    Bei dieser Vertriebsart wählen Hersteller / Verkäufer spezialisierte Händler aus, die Erfahrung mit dem Vertrieb ihrer Produkte haben. Hersteller / Verkäufer können die Anzahl der Einzelhändler, an die ein Händler liefern kann, einschränken, um den Zielmarkt effektiv zu erreichen, ein hohes Serviceniveau aufrechtzuerhalten und hohe Einzelhandelspreise beizubehalten, wodurch die Gewinnmargen für den gesamten Vertriebskanal maximiert werden.

  • Exklusive Händler:
    Diese Art von Verteiler wird verwendet, wenn der Hersteller / Verkäufer einen Nischenmarkt und ein Produkt mit gezielten Verbrauchern hat. In der Regel gibt es nur einen Alleinvertriebshändler für jedes Gebiet.

  • Direktvertriebshändler:
    Bei dieser Art von Händler verkauft und liefert der Hersteller / Verkäufer die Produkte direkt an den Verbraucher. Direktvertriebshändler wählen normalerweise diesen Weg, um die Kosten zu senken, indem sie die Notwendigkeit eines Mittelsmanns aufheben, da sie einen Teil der Gewinnspanne als Gegenleistung für den Vertrieb der Produkte benötigen würden.

  • Indirekte Händler:
    Diese Art von Händler nutzt ein Netzwerk von Großhändlern, Einzelhändlern und Wiederverkäufern, um ihre Produkte an Verbraucher zu vertreiben. Indirekte Distribution ermöglicht Herstellern / Lieferanten, sich auf die Produktion zu konzentrieren, während sich die Vertriebshändler auf die Umsatzgenerierung konzentrieren.

 

Praxisbeispiel

Ein autorisierter Händler von Minolta-Produkten hat möglicherweise ein Minolta-Schild in seinem Fenster, kann aber sein Unternehmen Minolta nicht anrufen. Oft werden die Wörter “Distributor” und “Händler” synonym verwendet, aber es gibt einen Unterschied: Ein Distributor kann an mehrere Händler verkaufen, während ein Händler in der Regel direkt an Einzelhändler oder Verbraucher verkauft.

Einzelnachweise
  1. Wirtschaftslexikon24
  2. IT Business
  3. Goldseiten
  4. Vertriebslexikon
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Cash flow

Cash Flow in der Vertriebspraxis

Im Idealfall sollte der operative Cashflow (OCF) parallel zum Umsatzanstieg steigen. Es ist besorgniserregend, wenn die Änderungen der Cashflows nicht mit den Änderungen der Umsatzerlöse übereinstimmen.

Steigen die Cashflows nicht mit dem Umsatzanstieg, kann dies auf folgendes hinweisen: Ineffizientes oder ineffektives Management von Forderungen aus Lieferungen und Leistungen.

Je höher dieses Verhältnis ist, desto besser ist es für das Unternehmen. Höhere operative Cashflows sind immer wünschenswert. Zwar gibt es keine Standardrichtlinie für diese Quote, doch ein konsistenter und / oder zunehmender Trend in dieser Quote ist ein positives Indiz für ein gutes Debitorenmanagement.

Unternehmen mit einem solchen Trend in diesem Verhältnis bieten gute Investitionsmöglichkeiten. Bargeld ist für alle Unternehmen sehr wichtig. Barmittel werden für Zahlungen an Lieferanten, Mitarbeiter und Aktionäre sowie für Betriebskosten und Investitionen in Kapitalanlagen benötigt. Daher ist Bargeld genauso wichtig wie Umsatz und Gewinn. Dieses Verhältnis gibt die Fähigkeit eines Unternehmens an, seine Verkäufe in Bargeld umzurechnen.

Für ein Unternehmen ist es wichtig, seinen Erfolg nicht nur in Umsatz- oder Ertragszahlen, sondern auch im Cashflow zu verankern. Dies gilt insbesondere für Unternehmen mit langjährigen Forderungen. Als Investor möchten Sie nicht in ein Unternehmen investieren, das Bargeldprobleme hat, da Bargeld einer der wichtigsten Faktoren ist, die einen „Wert“ in einem Unternehmen schaffen. Auch wenn ein aufregender Anstieg von Zahlen in der Einnahmezeile dazu führen kann, dass Sie Ihr Geld sofort einlösen möchten, müssen Sie überprüfen, ob diese Zahlen tatsächlich zu etwas Greifbarem und Verwendbarem für das Unternehmen geworden sind.

Hier möchten Sie den operativen Cashflow überprüfen, der angibt, wie das Geld aus seiner operativen Tätigkeit in ein Unternehmen fließt. Das Verhältnis von OCF zu Umsatz ist eine sehr nützliche Messgröße für die Bewertung der Effizienz eines Unternehmens. Dies hilft Ihnen nicht nur zu verstehen, wie ein Unternehmen aus seinen Verkäufen einen Cashflow generiert, sondern zeigt Ihnen auch, ob dieses Unternehmen Probleme mit seinen Forderungen hat.

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Praxisbeispiel

Betrachten wir nun ein kurzes Beispiel, um zu verstehen, wie dieses Verhältnis im wirklichen Leben funktioniert.

Unternehmen A und Unternehmen B haben ähnliche Produktlinien, die sich gut auf dem Markt verkaufen.

Cash Flow Unternehmen A: 390.000 Euro
Nettoumsatz Unternehmen A: 450.000 Euro
Operativer Cash Flow: 390.000 / 450.000 = 0,87

Cash Flow Unternehmen B: 650.000 Euro
Nettoumsatz Unternehmen B: 450.000 Euro
Operativet Cash Flow: 650.000 / 450.000 = 1,42

Nach Prüfung der Kapitalflussrechnung von A und B weist Unternehmen B ein besseres Verhältnis von OCF zu Umsatz auf. Das Ergebnis zeigt, dass das Geldsammelsystem von Unternehmen A ineffizient ist und Probleme beim Sammeln von Geld von seinen Kunden auftreten können.

Eine große Verkaufszahl ist wichtig, aber eine signifikante Cashflow-Zahl ist noch besser. Im Idealfall sollte dieser Verhältniswert größer als 1,0 sein. Dies zeigt an, dass das Unternehmen mindestens die Gewinnschwelle erreicht und genügend Cashflow aus seinen Verkäufen generiert hat.

Was ist also ein gutes Verhältnis von operativem Cashflow zu Umsatz?
Ähnlich wie bei anderen Wirkungsgraden gibt es keinen Standardwert oder eine Richtlinie für dieses Verhältnis. Je höher das Verhältnis, desto besser.

Um dieses Verhältnis effektiv zu nutzen, sollten Sie auch in Betracht ziehen, den Verhältniswert eines Unternehmens mit dem seiner Konkurrenten zu vergleichen. Auf diese Weise können Sie leicht feststellen, welches Unternehmen den Cashflow aus dem Verkauf seiner Produkte oder Dienstleistungen effizienter erzielt.

Einzelnachweise
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  3. Welt der BWL
  4. Financescout24
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Break-Even

Break-Even in der Vertriebspraxis

Mit einer Break-Even Analyse können Sie Ihren Break-Even Point ermitteln. Damit sind Ihre Berechnungen jedoch noch nicht abgeschlossen. Wenn Sie erst einmal die Zahlen ermittelt haben, werden Sie möglicherweise feststellen, dass Sie viel mehr Produkte verkaufen müssen, als Sie erwartet haben, um die Gewinnschwelle zu erreichen. An diesem Punkt müssen Sie sich fragen, ob Ihr aktueller Plan realistisch ist oder ob Sie die Preise erhöhen, einen Weg finden müssen, um die Kosten zu senken, oder beides. Sie sollten auch überlegen, ob Ihre Produkte auf dem Markt erfolgreich sein werden. Nur weil die Break-Even-Analyse die Anzahl der Produkte bestimmt, die Sie verkaufen müssen, gibt es keine Garantie dafür, dass sie verkauft werden. Idealerweise sollten Sie diese Analyse durchführen, bevor Sie ein Unternehmen gründen, damit Sie eine gute Vorstellung von dem damit verbundenen Risiko haben. Mit anderen Worten, Sie sollten herausfinden, ob sich das Geschäft lohnt. Bestehende Unternehmen sollten diese Analyse vor der Einführung eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung durchführen, um festzustellen, ob der potenzielle Gewinn die Startkosten wert ist. Im Folgenden sind einige Möglichkeiten aufgeführt, die Unternehmen für ihre täglichen Abläufe und Planungen nutzen können.

  • Preise: Wenn Ihre Analyse zeigt, dass Ihr aktueller Preis zu niedrig ist, um die Gewinnschwelle Ihres gewünschten Zeitrahmens zu überschreiten, möchten Sie möglicherweise die Kosten des Artikels erhöhen.
  • Materialien: Sind die Material- und Arbeitskosten nicht tragbar? Informieren Sie sich darüber, wie Sie Ihr gewünschtes Qualitätsniveau beibehalten und gleichzeitig Ihre Kosten senken können.
  • Planung: Wenn Sie genau wissen, wie viel Sie verdienen müssen, ist es einfacher, langfristige Ziele festzulegen. Wenn Sie beispielsweise Ihr Geschäft erweitern und einen größeren Raum mit höherer Miete beziehen möchten, können Sie bestimmen, wie viel mehr Sie verkaufen müssen, um die neuen Fixkosten zu decken.
  • Ziele: Wenn Sie wissen, wie viele Einheiten Sie verkaufen müssen oder wie viel Geld Sie verdienen müssen, um die Gewinnschwelle zu erreichen, kann dies ein starkes Motivationsinstrument für Sie und Ihr Team sein.
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Praxisbeispiel

So berechnen Sie eine Gewinnschwelle basierend auf Einheiten: Teilen Sie die Fixkosten durch die Einnahmen pro Einheit abzüglich der variablen Kosten pro Einheit. Die Fixkosten sind diejenigen, die sich unabhängig von der Anzahl der verkauften Einheiten nicht ändern. Der Umsatz ist der Preis, zu dem Sie das Produkt verkaufen, abzüglich der variablen Kosten (z. B. Arbeitskräfte und Materialien).

Break-Even Point (Einheiten) = Fixkosten ÷ (Umsatz pro Einheit – Variable Kosten pro Einheit)

Bei der Ermittlung einer Gewinnschwelle auf Basis des Umsatzes: Teilen Sie die Fixkosten durch den Deckungsbeitrag. Der Deckungsbeitrag wird ermittelt, indem die variablen Kosten vom Preis eines Produkts abgezogen werden. Dieser Betrag wird dann zur Deckung der Fixkosten verwendet.

Break-Even Point (Umsatz Euro) = Fixkosten Cost Deckungsbeitrag

Deckungsbeitrag = Produktpreis – Variable Kosten

  • Fixkosten: Wie bereits erwähnt, werden Fixkosten nicht durch die Anzahl der verkauften Artikel beeinflusst.
  • Deckungsbeitrag: Der Deckungsbeitrag wird berechnet, indem die variablen Kosten eines Artikels vom Verkaufspreis abgezogen werden. Wenn Sie also ein Produkt für 100 Euro verkaufen und der Material- und Arbeitskostenaufwand 40 Euro beträgt, beträgt der Deckungsbeitrag 60 Euro. Diese 60 Euro werden dann zur Deckung der Fixkosten verwendet. Wenn danach noch Geld übrig ist, ist dies Ihr Nettogewinn.
Einzelnachweise
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  2. Gabler Wirtschaftslexikon
  3. Businesswissen
  4. Onpulson Lexikon
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Angebot

Das Angebot in der Vertriebspraxis

Das Angebot ist ein wichtiger Bestandteil der Vertriebspraxis, mit dem Unternehmen den Angebotsempfängern ihre Produkte/Dienstleistungen mit sämtlichen wichtigen Vertragsbestandteilen anbieten.

Zu den wichtigsten Angebotsbestandteilen gehören die Produktbeschreibung, die Lieferungs- und Zahlungsbedingungen sowie weitere individuelle Vertragsbedingungen. In den meisten Fällen kommt das Angebot auf eine Anfrage potenzieller Interessenten oder nach einem Kundengespräch zustande.

Kundengespräche finden sowohl im eigenen Unternehmen als auch bei den Kunden vor Ort statt, in denen geschulte Vertriebsmitarbeiter die Produkte des Unternehmens vorstellen und mit ihren Gesprächspartnern über Ausführung und Preise verhandeln.

Nur auf die Kundenwünsche abgestimmte Angebote führen zum Erfolg.

Da diese Offerte regelmäßig auf den Abschluss eines Vertrages gerichtet ist, mit dem das Unternehmen seine Produkte verkauft, sollten Sie sich ausreichend Zeit nehmen. Nur auf die Kunden zugeschnittene Inhalte führen zum Erfolg und damit zum Abschluss eines Kaufvertrages.

Häufig erhalten Unternehmen schriftliche Anfragen von Interessenten, mit denen noch kein Gespräch geführt wurde ohne deutlich formulierte Wünsche und Anforderungen. Haken Sie in diesem Fall nach, damit der Interessent seine Anfrage präzisiert. Angebote, die auf allgemeine Anfragen hin schnell nebenbei geschrieben werden und dabei genauso allgemein bleiben, führen nur selten zum Erfolg.

Ein allgemeines Angebot mit unterschiedlichen Lösungen zu ebenso unterschiedlichen Problemen, die auf jeden beliebigen Kunden zutreffen, beeindrucken nicht. Die meisten Interessenten holen sich mehrere Offerten von unterschiedlichen Unternehmen ein.

Obwohl Sie als Vertriebsmitarbeiter über die notwendige Erfahrung verfügen, sollten Sie Angebote niemals ohne weiterführende Informationen schreiben. Jeder Kunde und jedes Unternehmen hat individuelle Wünsche und Erwartungen, die sich an den betriebsbedingten Voraussetzungen orientieren.

Daher sollte sich jede Vertriebsabteilung vor der Angebotsunterbreitung ausreichend Zeit nehmen. Kundengespräche sind die beste Voraussetzung für individuelle Vertragsinhalte, die sich mit dem gewissen Extra von denen der Mitbewerber positiv abheben und im besten Fall zum Abschluss eines Kaufvertrages führt.

Ein Angebot enthält die nachfolgenden Bestandteile:

• Beschreibung der Dienstleistung oder des Artikels (Angebotsgegenstand)
• Bedingungen zu Umsetzung und Ausführung
• Preise und zusätzliche Kosten
• Nachlässe, Rabatte und sonstige Vergünstigungen
• Lieferbedingungen
•Zahlungsbedingungen
• Verpackung
• Zeitraum für die Gültigkeit des Angebots
• Gerichtsstand bei möglichen Rechtsstreitigkeiten

Das Unternehmen Mustermann unterbreitet einem Kunden ein Angebot für den Aktenvernichter Modell XY. Nach der persönlichen Anrede erfolgt eine detaillierte Produktbeschreibung, anschließend die Vertragsbedingungen, zu denen nicht nur Liefer- und Zahlungsbedingungen, sondern auch individuelle Vertragsbestandteile gehören. Das Angebot schließt mit dem Preis für die Maschine ab, abzüglich eventueller Rabatte.

Bevor Sie Ihr Angebot abschicken, achten Sie auf folgende Punkte:

• Berücksichtigung individueller Kundenwünsche
• die positive Präsentation des eigenen Unternehmens sowie der Produkte/Dienstleistungen
• eine leicht verständliche Produktbeschreibung
• die Benennung von Optionen zur Umsetzung
• Beschreibung der Verpackung ´
• Preise und Zusatzkosten
• eventuell gewährte Nachlässe und Rabatte
• detaillierte Preisangaben
• Preiszusammensetzung
• klar verständliche Lieferbedingungen ´
• die Zahlungsbedingungen
• die Angebotsbindung
• den Verweis auf die Allgemeinen Geschäftsbedingungen
• den Gerichtsstand

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Fazit

Das Angebot nimmt im Vertrieb einen hohen Stellenwert ein, da es in der Regel die Vorstufe zum Vertragsabschluss darstellt. Vertriebler schreiben fast täglich Angebote, denen schriftliche oder persönliche Anfragen potenzieller Kunden vorausgegangen sind.

Je mehr Informationen Sie über die Wünsche, Anforderungen und die individuellen Voraussetzungen der Kunden haben, desto detaillierter können Sie Ihre Offerte formulieren. Ein inhaltlich klar formuliertes und leicht verständliches Angebot, das alle wichtigen Vertragsbedingungen enthält, ist für beide Seiten die beste Voraussetzung für einen erfolgreichen Vertragsabschluss.

Einzelnachweise
  1. Juraforum
  2. Gabler Wirtschaftslexikon
  3. Unternehmer Lexikon
  4. Finanzen Wirtschaftslexikon
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ABC-Analyse

Überschrift H3

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ABC-Analyse – ist ein Begriff des Vertriebslexikons. Dieser Text ist gerade nur ein Platzhaltertext. Hier auf der Archivseite werden ein paar ausgewählte (zum Beispiel welche mit hohem Suchvolumen angeteasert)

Überschrift H2

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Weblinks & Einzelnachweise

Einzelnachweise

  1. Nachweis 1
  2. Nachweis 2
  3. Nachweis 3
  4. Nachweis 4

Weblinks

  • Link 1
  • Link 2
  • Link 3
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Akquise Anschreiben

Akquise Anschreiben

Du bist nun vielleicht an dem Punkt angekommen, an dem du dir Fragen zum Thema Akquise stellst. Tatsächlich gehören diverse Maßnahmen zur Kundengewinnung einfach dazu. Und mehr noch: Du solltest dich sogar ziemlich genau damit auseinandersetzen. Du möchtest immerhin etwas verkaufen und genau dafür benötigt es eine korrekte Ansprache.

Merke jedoch: Es ist absolut nicht wichtig WAS du sagst. Das WIE ist letztendlich kaufentscheidend.

Und genau hier bewegen wir uns nun langsam in Richtung Kundenkommunikation. Einem Bereich mit unglaublich vielen Facetten. Beginnen wir mit dem Akquise Anschreiben. Einer möglichen Kommunikationsform, um neue Kunden zu generieren.

Warum Akquise Anschreiben zur Kundengewinnung nutzen?

Es mag dir womöglich etwas altmodisch vorkommen, die Sache mit dem Briefe schreiben. Dennoch solltest du nicht vergessen, dass Akquisitionsbriefe vergleichsweise sogar sehr günstig sind und das Kosten-Nutzen-Verhältnis enorm groß ist.

Mit einem nur geringen Budget lassen sich vergleichsweise viele neue Kunden gewinnen, sodass du die Ausgaben für diese Akquise schnell wieder reingeholt hast.

Wir halten fest: Akquiseanschreiben sind schnell verfasst, beinhalten überschaubare Kosten und generieren messbaren Erfolg mit nur wenigen Streuverlusten. Und das alles mit Briefmarke und Umschlag? Nicht ganz, denn zunächst brauchst du natürlich das Akquise Anschreiben. Und das sollte es in sich haben und folgende Anforderungen erfüllen:

  • Zielgruppengerechte Ansprache ohne abgedroschene Formulierungen
  • Informative Aussagen
  • Überzeugende Argumente
  • Einen klaren Kundennutzen
  • Eine sympathische und vertrauensvolle Darstellung des Produkts

Wow, ganz schön viele Anforderungen in einem Brief! Wie du diesen gerecht wirst, erfährst du natürlich von mir. Und selbstverständlich kannst du deine Werbeanschreiben nicht nur per Post versenden, sondern auch per Mail und Fax. Werbebriefe sind direkt verkaufswirksam, kostengünstig und geeignet zur Altkunden-Aktivierung und Kaltakquise für Neukunden.

Ist die Telefonakquise nicht wirkungsvoller?

Möchte man meinen, denn verkauft wird letztendlich nur dann, wenn der Verkäufer mit einem Entscheider ins Gespräch kommt. Und das passiert entweder persönlich, oder aber am Telefon. Das Problem daran: Die Erreichbarkeit wichtiger Entscheider nimmt immer weiter ab. Smartphones lösen die Festnetzanschlüsse ab und Entscheider können „unbekannte“ Anrufer einfach wegdrücken. Zudem gibt es auch gesetzliche Regeln zu beachten, so dass man heutzutage nicht mehr “einfach” jemanden Anrufen kann, wenn man nicht vorher seine Erlaubnis dazu bekommen hat.

Um hier aber trotzdem an den potenziellen Kunden heranzutreten, eignet sich der klassische Weg per Brief. Vor allem dann, wenn der auserwählte Entscheider häufig außer Haus ist. Oder aber, wenn das Anliegen etwas Vorbereitung bedarf. Aber werden Briefe per Post überhaupt noch gelesen? Und wie verhindere ich, dass mein Werbebrief noch vor dem Öffnen in der „Werbung“-Ablage landet?

Die 4 Bestandteile eines guten Akquise Anschreibens

Wer in der Schule gut aufgepasst hat, der wird hier nun Parallelen ziehen können. Und auch wenn das alles etwas aus der Mode gekommen klingt, so schätzen viele Entscheider nach wie vor dieses Vorgehen. Immerhin nimmt man hinter einem Akquise Anschreiben an, dass hier Zeit und Mühe investiert wurde.

Und damit dieser Eindruck auch wirklich so ankommt, wie er ankommen soll, sollten folgende 4 Bestandteile auf jeden Fall im Akquise Anschreiben vorkommen:

1. Die passende Überschrift

Eine Überschrift zu kreieren kann ziemlich schwierig sein, immerhin trägt sie viel Verantwortung. So muss sie Interesse wecken, die Relevanz des nachfolgenden Textes verdeutlichen und eine konkrete Aussage treffen. Dabei sollte vor allem das hauptsächliche Interesse des Entscheiders einfließen. Nur so wird dieser dazu bewegt, weiterzulesen.

Wer diesem Vorgehen noch einen oben draufsetzen möchte, der überlegt sich genau, welche Problemlösung sich der Angeschriebene wünschen könnte. Möglich ist es daher auch, die Überschrift in Form eines Zitats zu wählen. Etwa einem, welches genau auf die Branche zutrifft und ziemlich aktuelle Problemstellungen beschreibt.

2. Aufmerksamkeit und Neugierde im ersten Absatz

Nach der Überschrift sollte ein Satz folgen, der die Aussage daraus aufgreift und weiterführt. Wichtig ist hier, eine Aussage zu treffen, die neugierig macht, vielleicht sogar Erstaunen hervorruft. Aussagen über bereits erfolgreich durchgeführte Projekte oder erreichte Ziele könnten hier womöglich passen.

Dabei gilt natürlich: Nicht übertreiben! Entscheider merken gleich, wenn sie es mit unseriösen Lockangeboten zu tun haben.

3. Was hat das alles mit mir zu tun?

Dies ist wahrscheinlich die Frage, die sich Entscheider an dieser Stelle stellen. Würde jetzt nichts, für den potenziellen Kunden Relevantes folgen, so würde er jetzt aufhören zu lesen. Es muss also etwas kommen, dass dem Leser des Briefes einen möglichen Nutzen aufzeigt.

Dabei wird dem Entscheider idealerweise aufgezeigt, welche Ziele er durch eine Zusammenarbeit mit dir erreichen könnte. Was enthält eine relevante Aussage? Zum einen ist es für den Entscheider sicherlich relevant, dass du bereits mit gleichrangigen Personen zusammengearbeitet hast.

Wenn du es mit einem Geschäftsführer zu tun hast, so erwähne erfolgreiche Zusammenarbeit mit anderen Geschäftsführern. Idealerweise kannst du dies auch auf die Branche umsetzen und vielleicht kennst du dich in gewissen Dingen aus diesem Bereich besonders gut aus.

Zuletzt überzeugen natürlich Zahlen. Achte hier jedoch darauf, dass diese auch realistisch ausfallen und tatsächlich umsetzbar sind.

4. Ehrliche Abschlussformulierungen finden

Bis hierhin könnte mitunter der Eindruck entstehen, dass du die Geschäftsführung besser im Griff hast, als der angeschriebene Entscheider. Oder aber, dass du etwas viel besser angehen würdest. Damit dies nicht passiert, braucht es eine sympathische und ehrliche Abschlussformulierung.

Du könntest damit abschließen, dass du nicht versprechen kannst, dass die angesprochenen Ziele auch wirklich bei ihm umsetzbar sind. Auch könntest du darauf hinweisen, dass nur er wirklich realistische Einschätzungen abgeben kann. Und genau dies führt schließlich zu dem Angebot eines persönlichen Treffens.

Stilvoll, zeitgemäß und herausragend

Werbung flattert uns täglich um die Ohren und auch unsere Zielpersonen sind davon umgeben. Ziel ist es also, einen Werbebrief zu verfassen, der sich klar davon abhebt. Dies betrifft neben dem Inhalt auch die Haptik und Stilistik des Briefes.

Verwende ein hochwertiges und festes Papier und verzichte auf dein Logo auf dem Umschlag. Zum Versenden gehört eine Briefmarke, keine Frankiermaschine, sowie eine handgeschriebene Adresse. Von außen sollte kein Absender erkennbar sein.

Und warum nicht per Mail? Generell ist nichts gegen digitalen Briefverkehr einzuwenden. Dennoch kann es von Nutzen sein, es eben nicht so zu machen, wie tausend andere vor uns. Briefe sind wirksam, da sie sich von klassischen Spam-Mails abheben.

Überlege einmal: Wie schnell werden Mails einfach gelöscht oder als Spam markiert? Und wie häufig kommt es vor, dass man einen klassischen Brief mit handschriftlicher Anschrift darauf, einfach ungeöffnet in den Papierkorb wirft? Immerhin wartet in einem Briefumschlag ja auch kein Virus.

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Tipps für Akquise Anschreiben, die wirklich ankommen

Sehr häufig entscheiden Kleinigkeiten darüber, ob Post gelesen wird, oder uninteressant für uns ist. Dies beginnt sogar noch vor dem Öffnen des Briefes.

Tipp Nummer 1 – Die Adressdaten

Korrekte Adressdaten zu ermitteln ist in dieser Form natürlich schwieriger, als wenn derjenige einfach per Mail kontaktiert wird. Wir benötigen das richtige Geschlecht, die korrekte Bezeichnung, den vollständigen Vor- und Zunamen, sowie eine stimmende Anschrift. Ist der Name eines Entscheiders unbekannt, so lohnt es sich auch nicht, diesen anzuschreiben.

Was sich hingegen lohnt: Die Adressen korrekt recherchieren, etwa durch einen Anruf bei der Zentrale. Wer hierfür nicht die Zeit hat, der sollte in ein Team investieren, welches diese Aufgaben übernimmt.

Tipp Nummer 2 – Floskeln

Immer wieder landen Briefe auf unserem Tisch, welche von typischen Floskeln nur so triefen. Das will im Endeffekt aber keiner lesen und führt auch nicht dazu, dass der Empfänger den Inhalt ernster nimmt. Im Gegenteil.

Natürlich dürfen es am Ende „freundliche Grüße“ sein, niemals aber sollten man irgendwie „verbleiben“. Darüber hinaus müssen es aber auch keine aufgesetzten oder neu erfundenen Grüße sein, nur um möglichst hip oder lässig zu klingen.

Tipp Nummer 3 – Zielgruppengerechte Sprache

Verfalle nicht in Fachchinesisch, wenn es um Erklärungen rund um dein Angebot oder deine Dienstleistung geht. Erkläre dein Produkt so, dass es auch wirklich der letzte Laie versteht. Auch Insider oder englischsprachige Ausdrücke sind hier wenig produktiv. Hier gilt: Weniger dick auftragen ist meistens mehr!

Tipp Nummer 4 – Leserfragen

Nach dem Verfassen des Briefes ist es sinnvoll zu kontrollieren, ob die wichtigsten Leserfragen beantwortet wurden. Worum geht es? Was habe ich von diesem Schreiben? Was ist die Kernaussage? Wichtig ist, all das leserlich auf maximal eine Seite zu packen.

Stichpunkte oder Kernaussagen dürfen fett markiert werden, abzusehen ist eher von farbigen Hervorhebungen. Alles in allem sollte das Anschreiben immer noch professionell wirken und nicht den Eindruck einer Kindergeburtstagseinladung wecken. Stecke hier also ruhig ein wenig mehr Zeit hinein, um auch wirklich auf allen Ebenen punkten zu können.

Tipp Nummer 5 – P.S „da war ja noch was!“

Wusstest du, dass das P.S in der Regel zuerst gelesen wird? Hier lässt sich also noch vor dem eigentlichen Inhalt punkten. Und auch du solltest dies nutzen, indem du deinem potenziellen Kunden eine Call-to-Action präsentierst. Am besten eine, die Neugierig macht, wie beispielsweise Rabattaktionen. Einen Grund, um sich mit dir treffen zu wollen.

Tipp Nummer 6 – Nachtelefonieren lohnt sich

Der Grund: Wir wissen nie, wann und unter welchen Umständen unsere Post gelesen oder noch nicht gelesen wurde. Und tatsächlich ist es so, dass ohne Nachtelefonieren nicht viel Resonanz zu erwarten ist. Etwa 2-3 Tage nach dem Erhalt des Briefes folgt also idealerweise ein Anruf. Natürlich gilt es, sich auch auf diese Werbe- oder Verkaufsmaßnahme vorzubereiten. Erfolgreiche Telefonakquise will ebenso gelernt sein.

Tipp Nummer 7 – Bilder

Es muss natürlich nicht immer der klassische Brief sein, auch Postkarten kommen an. Dies kann zwar zunächst etwas teurer sein, dennoch erwecken Karten mit lustigen Motiven, immer Aufmerksamkeit. Der Nachteil: Auf eine Postkarte passen nicht viele Informationen. Hier müsste man sich relativ kurz fassen und die richtigen Worte auf den Punkt bringen.

Verkaufen funktioniert nicht nach Schema F!

Wenn es so einfach wäre, würde ich dich nicht mit Unmengen an Informationen füttern und dich auf deinem Weg zum Vertriebler begleiten. Hast du den ersten Schritt über ein gutes Akquise Anschreiben erledigt, so folgt im Idealfall das persönliche Gespräch.

Und natürlich landen wir dabei schon bei der Königsdisziplin. Um seinen Verkauf zu optimieren, lassen sich verschiedene Elemente anwenden, welche ich dir auf meiner Seite näherbringen möchte. So haben wir es beispielsweise mit verschiedenen Typen Mensch zu tun. Doch auch das ist ein ganz anderes Thema. Ich freue mich, wenn ich dir in Sachen Akquise Anschreiben bereits helfen konnte.

In diesem Sinne, fette Beute.